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La receta para un pitch casi perfecto

Apr 2022

Capacidades asociadas:

Estrategia y mejora continua

Los expertos del marketing nos dicen que para capturar la atención de la audiencia tenemos solo 3 segundos.

Por: Enrique Bravo

En el mundo del emprendimiento, ¿cuánto tiempo dispones para que un inversionista, fondo de inversión o personal natural se interese en tu proyecto? No lo sabemos, porque la receta perfecta no existe, pero gracias a estos años de experiencia en New Genesis, hemos podido generar una “hoja de ruta” o tips que te pueden ayudar a construir un discurso “casi” perfecto para demostrar por qué creer en tu emprendimiento. 

Lo primero que debemos hacer es plantearnos la gran pregunta ¿Qué buscan los inversionistas?, y de allí se desprende lo que debería tener nuestro pitch “casi” perfecto. 

¿Qué buscan los inversionistas?

 En general, los inversionistas buscan ganar dinero (o al menos convencerse de que hay una probabilidad alta de hacerlo) pero cada vez más vemos la aparición de un fenómeno denominado “consciencia financiera”, donde el “inversionista consciente” busca generar valor de manera sostenible para todos los involucrados, tanto internos como externos, al negocio donde invierten. 

Pero ¿Cómo le puedo mostrar a un potencial inversionista que podrá ganar dinero y generar valor de manera consciente sin necesariamente hablar de dinero hasta el final del pitch?

Bueno, acá ocuparemos la receta New Genesis (adaptada de los muchos modelos que hemos revisado y probado), que nos ha resultado bastante bien en estos 16 años de experiencia. En general, los inversionistas buscan que el proyecto o startup donde van a invertir tenga los siguientes ingredientes:

PRODUCTO Y/O SERVICIO QUE RESUELVA UN PROBLEMA REAL O APROVECHE UNA OPORTUNIDAD CONCRETA del usuario o cliente (no siempre son los mismos), es importante que esta “solución” que expones ya se haya probado, aunque sea a nivel prototipo pero en un ambiente real o cercano a la realidad del mercado, y que se entienda claramente cómo impacta al negocio del cliente, a que problema u oportunidad apunta y qué beneficios le traerá, tanto desde el punto de vista cuantitativo como desde el punto de vista cualitativo. 

“Al final del día él o ella pagarán en la medida que perciban que el valor creado supera al pago solicitado, generando recurrencia y tracción de manera orgánica.” 

También en esta parte de tu pitch “casi” perfecto te recomiendo responder qué tan desarrollada o probada está tu propuesta en entornos reales (que nivel de TRL tienes o si ya tienes un MVP) y cómo se irá ajustando tu solución en función de los inputs de los usuarios, en términos más técnicos cuál es el «roadmap e hitos» de desarrollo que te permitirán capturar de manera incremental el mercado potencial que has identificado, a través de un producto o servicio que se estará ajustando a sus necesidades. 

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MERCADO REAL Y ESTUDIADO, los emprendedores deben tener claro donde se están metiendo, no solo deben ser apasionados al momento presentar, sino que también es necesario ser racionales, comprender y explicar claramente el mercado (la cancha), donde quieren desplegar su negocio. 

¿Desorientado? Tranquilo, te hablo del manejo de las 4M (Market Size, Growth, Share and Trends), conocimiento de su competencia directa o indirecto (siempre hay), y de los drivers que mueven a los consumidores. Lo anterior es lo que te ayudará a demostrarle a los inversionistas que «hay peces en el mar» y que las metas de captura de mercado propuestas son racionales y responden a una estrategia que reconoce las palancas comerciales del mercado de referencia. 

“En resumen, demostrar que conozco mi mercado objetivo y potencial, comprobando que somos un grupo muy apasionado, pero de manera racional”.

MODELO DE NEGOCIOS CLARO, explicar en pocas palabras cómo el proyecto o startup ganará dinero y por favor no crean que es necesario demostrar que se ganará dinero «desde el día uno», pero si deberán poder explicar cómo generan ventas, es decir estrategias de precio, producto, producción, comerciales y de marketing, además de tener muy clara la estructura de egresos (estrategias de operación, RR.HH, infraestructura, tecnología e inversión, etc.) que da soporte a su modelo de negocios, para de esta forma explicar cuando se comenzará a ganar dinero (break even point) y luego cómo se incrementará tal rentabilidad de manera sostenible y sustentable (recuerden consciencia financiera). 

“Acá es clave que el equipo tenga la capacidad de responder casi todos los «¿por qué lo hacen así?», porque es el momento donde ese posible inversionista les preguntarán de todo y a veces algunas preguntas que tal vez no tengan sentido para tí como emprendedor, pero si para el o ella, incluso en esta etapa estamos comenzando a construir confianza por ello es clave que al menos traten de responder e incluso reconozcan y digan “no lo habíamos pensado de esa manera, gracias y te responderemos luego, en nuestra siguiente reunión!!!”. 

EQUIPO COMPETENTE Y POTENTE, para desplegar su plan y modelo de negocios, vender y dar soporte a su producto o servicio, con capacidad de resiliencia y visión estratégica para perseverar y tener la habilidad de adaptar lo que te vaya indicando el mercado respecto al emprendimiento, buscando con ello mejorar la tracción y crecimiento del negocio.

 “No se trata solo de tener un buen CV, sino tener competencias y habilidades que estén alineadas y sean distintivas para desplegar el negocio propuesto de buena forma”. 

Anticiparse a varios escenarios ante todo 

Otra gran recomendación es que durante el pitch siempre deberán estar preparados para responder preguntas filosóficas relacionadas a la «perspectiva de las personas», te lo explico con varios ejemplos: ¿Qué te motivó?, ¿por qué emprender y no emplearse?, ¿qué tiene este equipo a tu juicio que hace que quieras estar acá y desarrollar este emprendimiento o startup? Sugerimos respuestas sinceras, no muy «telenovelescas», pero que empiece a cimentar la confianza con la contraparte. 

Finalmente LOS NÚMEROS FINANCIEROS Y LA PROPUESTA AL INVERSIONISTA, este punto debe ser bien explicado, no necesariamente demostrar que son expertos financieros, pero sí mostrar que manejan los números e indicadores claves de su negocio (por ejemplo, márgenes de contribución y EBITDA, tasa de crecimiento de los ingresos, Churn y Burnout ratio, entre otros)  y que son una consecuencia de la interacción de los 4 primeros puntos ya explicados, pero expuesto en cifras.

Luego, y quizás ya con el inversionista ansioso porque «ve un equipo competente y hábil,  un producto/servicio concreto y bien enfocado, un mercado real y un modelo de negocios razonable» viene la invitación, la propuesta para que se una a este proyecto y/o startup y quizás este momento del pitch será la parte más corta y directa, con pocas preguntas o incluso ninguna, por lo menos hasta que «nos juntemos en la siguiente reunión para discutir detalles y finalmente darnos la mano». 

Estos cinco puntos nos permiten desarrollar el relato “casi” perfecto en un pitch … Y ¿Por qué lo hemos denominado una receta “casi” perfecta? … Porque casi nunca falla para despertar el interés de un potencial inversionista en tu proyecto o startup.

 

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 Por:  Hipólito Escalona  CEO de New Genesis